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老罗带货,小朱配琦……电商直播火了!

作者:石老师 时间:2020-04-09 11:24:00 来源:陕西新华咨询网站 点击:
        当“段子手”朱广权遇上“带货一哥”李佳琦,4月6日晚的一场“谢谢你为湖北拼单”公益直播,两个小时内累计卖出总价值4014万元的湖北商品。而4月1日晚的老罗带货直播首秀同样成为互联网的一个重量级事件,三小时内销售额超1.1亿元,打破了直播带货的记录,把直播带货推上了热门话题。而在海南、江西、浙江、陕西等地,一些市长、县长也亲自出马,在互联网平台担任出镜“主播”,亲自“带货”。
        疫情之下,电商直播带货越来越火,那么,如何更有效地进行直播?今天,听陕西新华电商老师杨燕老师来说一说。
        杨 燕 |新华教育集团特聘讲师介绍:新华教育集团特聘讲师,研究生学历,毕业于西安美术学院。主授课程:淘宝店铺运营,网络营销推广与实践,SEO搜索引擎优化,淘宝SEO实战,淘宝直通车等 。讲师特色:趣味教学,开发学生主观能动性,在实践中利用热搜话题融入专业知识点,激发学生学习兴趣……

       4月2日一大早,被朋友圈刷频的罗永浩直播,支付金额超亿元,一时间又把直播带货推上了话题,我没能参与到这场直播,但是也想来说几句。
01直播发展历程知多少?
       淘宝直播最早于2016年开通,初期流量积累很缓慢。2018年3月,淘宝直播入口从手机淘宝App的第四屏移到了第一屏,一下子就变成了主流。作为最早直播的淘宝平台来说,本来可以先入为主,不过阿里巴巴的审核非常严,对商家资质、商品、地理位置都有要求。开播之前,至少得审核一周——不仅要审核带的货,还要审核你的直播方案。
       快手直播2017年开始,崛起的秘诀就四个字:简单粗暴。没有什么真正的审核机制,不违法就行,保持原生态,大小网红各显神通,开始就是“打赏+直播”两条腿走,搞出了一大批爆款商品和垂直主播。虽然起步比淘宝晚,但起来的速度却比淘宝还快。
       抖音直播带货晚于其他平台,但是2019年李佳琦横空出世,让直播带货彻底火了,尤其是让抖音直播火了。但是抖音直播带货绝大部分都是跳转到淘宝、天猫成交,只有极少部分是抖音自有商品。相对于快手的简单粗暴而言,抖音的审核机制较为严格。
       微信直播2019年7月份开始,直播允许挂微信号,可以通过朋友圈进行预告,让朋友圈的人进入到直播间,更及时与客户进行沟通和交流,直接将流量导入自己的流量池,成为自己的私域流量。今年2月28日,借助疫情,微信开通了小程序直播,商家通过直播组件,可以在小程序中实现直播互动与商品销售的闭环。这样的服务,提供了安全检测能力,帮助服务商解决了无资质的难题。
02直播为什么火?小朱配琦直播节选
       严格地说,图文、短视频、长视频都可以带货;但是,效率最高的带货形式是直播——不但有现场感,还能通过弹幕互动,让你不知不觉就冲动消费了。 
尤其在疫情的冲击下,各行各业人人自危,但直播和微商是相对影响最小的行业,尤其在国外疫情还在持续发展的今天。
随着薇娅、李佳琦直播带货知名度上升,罗永浩直播首秀的上亿,一时间直播带货的电商模式成为大家关注的热点话题。
电商平台参与的大众化,电商直播带货的大众化,激励了电商从业人员闻风而动,然而电商人盲目跟风还是不可取的,那么如何进行电商直播呢?
03电商直播怎么玩?
        我们可以这样来理解,直播是一个网络工具,直播活动看做是一个网络活动,如果运用我们的核心课程“整合营销”内容来解读,电商直播就是一次整合营销活动,运用整合营销活动流程来实施就轻而易举了。
▼直播活动前的准备
        开播前,制定直播计划,明确目的。明确本场直播希望达到的目标是什么,需要有具体数据化要求。如将观看量、增粉作为目标;也可以是转化率、销售额;还可以是突出主播,建立直播间人物的性格,引导舆论导向等。
        明确目标后,确定直播标题,做好定位。标题一般20个中文字符。从三个方面设置方向:本场直播的核心内容;本场直播的产品信息;本场直播的福利活动;并且做出150个字符的直播介绍,准确传达直播方向。
        做好前期宣传,策划直播宣传文案。直播宣传素材包括封面图设计、直播产品海报设计和直播间装饰的挂件。封面图是获得观众第一眼喜欢的重点,也是吸引订阅的关键。其美感和质量是否能够体现主播的风格和直播间的货品风格,这一点非常重要。  
        直播开始前后需要注意直播分享。分享群体包括直播粉丝群、商家粉丝群、公众号推文、朋友圈等多元化分享推荐渠道,确保每个渠道都能正常连接上直播间。
▼做好直播过程控制
       1.做好人员安排。注意直播参与人员的分工,比如主播负责引导观众、介绍产品、解释活动规则,助理负责现场互动、回复问题、发送优惠信息等。
       2.直播间脚本及内容策划。直播脚本的意义在于保证直播流程顺利进行,实时把控粉丝,推动直播卖货的高效转化。同时,遵循直播脚本还可以避免一些直播意外,比如长时间的尬场。
       3.直播过程时间把控。严格执行定好的直播时间。固定直播时间段,并能够准时开播,促进粉丝养成按时观看直播的习惯。
       4.实现直播销售。销售关键是利用实验效果,通过直播间体验让产品所见即所得。直播间产品分为4种,引流款、利润款、爆款和定制款。不同的产品类型适合直播的不同阶段。
       引流款建立信任:这一阶段是打开直播局面的重要环节。因此,最核心的3点是不要追求利润、保持新用户的流入速度和时长占有率。
       利润款建立利润:这部分的产品目的就是“挣钱!挣钱!挣钱!”,以营利为出发点,弥补引流产品带来的亏本,并制造利润空间。这阶段也是新产品、研发试验的绝佳地点,反馈时间更短和精准。
       爆款和定制款建立形象:大牌爆款和定制款的目的在于不以盈利为主要目的,而是依托产品来传递品牌的理念,在消费者心目中建立形象定位。和著名品牌联名或是大牌当季爆款销售,都可以让粉丝对直播间产生进一步的信赖。
▼总结复盘直播活动
       互联网生意的核心是产品、流量和转化力。成功的私域直播案例中都把握住了三点:
       产品:直播是典型的激情消费,同时靠主播的解说和视觉效果产生付费冲动。李佳琦的直播间产品,对比电视购物的产品话术结构,发现惊人的相似。直播间产品要从流量端、呈现效果端和利润率端三方面考虑。
       流量:想做好私域流量直播,直播社群运营和直播从第一天起就是同等重要的。这需要我们掌握直播工具每一个产品细节,结合运营,进行每场直播的裂变。 
       转化力:主播是转化率的关键,在直播过程中,设计人设IP,让粉丝产生信任感。通过对产品技巧型话术培养,让消费者对产品感兴趣。最后通过运营等一系列销售技巧,刺激下单。另一个提升转化率的关键是直播内容策划。这一点对首次开播特别重要。一旦设计不好,就会让粉丝认为直播就是一场“硬广”,不仅销量不能提升,还会掉粉。 根据直播活动目标实现情况,总结电商直播效果,从以上三个方面分析评价,总结,修改,完善,提升电商直播价值。
       最后,从理论上来说:对于被电商直播的货品,需要明确的是“没有不合适直播的产品,只有不合适的时机”。对于直播目标,如果是赚人头费,就需要培养几个转化能力强的导师型主播;如果想赚直播销售,就要在选品上下功夫,同时在直播裂变运营上不断优化。想清楚直播的本质,结合企业盈利的核心,充分利用直播时机,壮大电商运营的效果。
互联网江湖,是游戏的,是广告的,是直播的,是短视频的,但是归根结底是卖货的——也就是电商的。 

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